景気・市場の動向を つかんでおこう

１．景気・市場の動向を つかんでおこう

【POINT】景気・市場の動向の把握で商品説明に余裕が生まれる
リスクのある商品を説明するとき、１ランク上の説明は、将来のことを説明できることです。市場が考えている（織り込んでいる）シナリオと、そのシナリオが崩れたときシナリオ。複数のシナリオを説明できると上手に金融商品の利点・欠点を説明できるようになります。そして、シナリオを説明するためには、景気・市場の動向を把握しておくことは不可欠です。

 ※この記事は投資信託エキスパートハンドブック（近代セールス社）から抜粋したものです

投資信託エキスパートハンドブック

 リスクのある商品の説明は難しい

リスクのある商品を取り扱うようになると少し不安になります。投資信託（ファンド）や外貨建て商品などリスクのある商品は、将来の受け取る利息の金額が決まった預貯金や受け取る保険金の金額が確実に決まっている生命保険ではなく、受取る金額が確定していません。そして、将来受け取る金額が確定していないため、その商品を販売するとき、お客様に理解してもらうよう説明するためには相応の努力が必要になります。

そういったときに、よく採用される説明方法の一つが過去のデータを持ち出すことです。「このファンドは過去１年間で基準価額が8,000円を割り込んだことがありません」、「オーストラリアドルは過去１年間で６０円より円高になったことはありません」といった説明です。

過去のデータで説明すると致命的な欠点がある

過去のデータを持ち出す説明には致命的な欠点があります。それは、過去の出来事が将来の出来事を保証しているわけではないことです。お客様に、「それならこのファンドは8,000円以下に下がりませんか」と問われると答えに窮してしまいます。そこで、考えてみたいのは、将来の出来事を話すことです。過去のデータを持ち出す説明が初級編であるなら、こちらは１ランク上の説明方法ということができるでしょう。

１ランク上の説明はシナリオを説明すること

将来の出来事を説明するときのポイントは、シナリオを説明してあげることです。「現在、市場で考えられているのは、日本の景気回復が来年以降本格化するということです。この予想にそって現在日本の株式市場が堅調になっています」というような説明です。そして、そのシナリオに影響を及ぼすマイナス要因も説明してあげるのです。たとえば、「現在考えられている回復基調に影響を及ぼすとすれば中国経済の予想外の減速だと思われます」といった具合です。

お客様にシナリオを説明できるようになるためには、景気や市場の動向を把握しておく必要があります。